Le negoziazioni con Amazon: le strategie

Vendere su Amazon è una grande opportunità, ma sai qual è il vero segreto per ottenere il massimo? Non basta essere presenti sul marketplace: la differenza la fanno le negoziazioni con Amazon. In questo articolo sveleremo le dinamiche delle trattative con Amazon Vendor e le tecniche più efficaci per far crescere il tuo business. Preparati a scoprire tutto quello che devi sapere per trasformare una semplice vendita in un vantaggio strategico.

Che cos’è una negoziazione con Amazon Vendor?

Il Programma Vendor di Amazon rappresenta una modalità attraverso la quale produttori e distributori vendono direttamente i propri prodotti sulla piattaforma che, successivamente, li rivende ai consumatori finali. In questo modello, Amazon assume il ruolo di rivenditore, gestendo aspetti come la logistica, i prezzi al dettaglio e anche il servizio clienti.

Ecco perché la negoziazione all’interno del Programma Vendor è un processo che determina i termini della collaborazione tra l’azienda fornitrice e Amazon. Queste trattative, spesso denominate Annual Vendor Negotiations (AVN) o Joint Business Plans (JBP), si svolgono su base annuale e mirano a definire condizioni commerciali come prezzi di acquisto, sconti, contributi per attività promozionali e altri aspetti finanziari. Quello che bisogna sapere è che durante le negoziazioni Amazon tende a focalizzarsi su miglioramenti operativi e commerciali, adottando un approccio prevalentemente orientato ai dati e alle performance.

Queste procedure avvengono generalmente una volta all’anno e sono innescate dall’invito di Amazon stesso a partecipare al processo di revisione annuale. Questo invito è esteso ai fornitori con volumi di vendita significativi o con potenziale di crescita rilevante. L’obiettivo principale di queste trattative è allineare le strategie commerciali di entrambe le parti, ottimizzando la collaborazione per l’anno successivo e assicurando che le condizioni siano vantaggiose e sostenibili per entrambi. 

Come gestire efficacemente le negoziazioni

Prepararsi adeguatamente alle negoziazioni con Amazon è fondamentale per i fornitori, perché un approccio strategico e ben informato influirà positivamente sui margini di profitto e sulla presenza dei prodotti sulla piattaforma. Qui di seguito elenchiamo e approfondiamo i punti fondamentali da valutare per prepararsi al meglio alle negoziazioni. 

Capire le strategie di Amazon

L’azienda adotta spesso tattiche di negoziazione assertive per ottimizzare la propria competitività e redditività. Una delle strategie principali riguarda la gestione della marginalità: Amazon tende a mantenere margini di profitto molto bassi su determinati prodotti, soprattutto quelli più richiesti, per offrire prezzi altamente competitivi ai consumatori. Questo approccio è compensato da condizioni più vantaggiose per Amazon su altri prodotti, così da poter bilanciare la redditività complessiva.

La strategia mira a consolidare la posizione di Amazon come leader di mercato, garantendo prezzi competitivi per i consumatori e condizioni commerciali vantaggiose per sé stessa. Ecco perché per i fornitori è fondamentale avere consapevolezza di queste dinamiche e prepararsi adeguatamente, al fine di proteggere i propri margini e assicurare una collaborazione equilibrata con la piattaforma.

Prepararsi per le richieste di contributi

Quando si tratta di Amazon Vendor, spesso il marketplace in fase di negoziazione richiede ai fornitori contributi economici per coprire vari costi operativi, tra cui:

• Market Development Funds (MDF): fondi destinati a sostenere campagne promozionali e attività di marketing per i prodotti venduti da Amazon. Generalmente, l’MDF rappresenta una percentuale delle vendite, solitamente intorno al 10%, ma può variare tra il 5% e il 15%. Questi fondi vengono utilizzati per migliorare l’esperienza del cliente, aumentare la visibilità dei prodotti e, in ultima analisi, incrementare le vendite.

• Termini di pagamento più lunghi: la piattaforma spesso richiede termini di pagamento che possono arrivare fino a 90 o 120 giorni. Questo può creare problemi di liquidità per i fornitori perché ritarda l’incasso dei ricavi dalle vendite. Per tale ragione, alcuni fornitori negoziano termini di pagamento più brevi in cambio di piccoli sconti sul prezzo, ad esempio tra l’1% e il 3%.

• Allowance su resi e difetti: ai fornitori può essere chiesto di coprire una parte dei costi associati ai resi o ai prodotti danneggiati. Questo “allowance” rappresenta una percentuale delle vendite e varia in base alla categoria del prodotto, solitamente tra il 2% e il 3%. In alcuni casi, i fornitori possono stipulare accordi specifici, come il “Damage Allowance”, per prevenire la restituzione dei prodotti coinvolti e gestire meglio questi costi. In pratica, Amazon trasferisce parte dei costi legati alla gestione di questi problemi direttamente al fornitore che è dunque obbligato a farsene carico. È quindi fondamentale conoscere l’impatto economico dei resi, che possono incidere in modo significativo sulla redditività complessiva del tuo business.In fase di negoziazione considera sempre questi costi nella tua strategia di pricing e nel calcolo del margine di profitto così da essere certo di non avere spiacevoli sorprese successivamente.

Analizzare i propri dati di vendita

Per ottimizzare le negoziazioni con Amazon e migliorare la redditività, devi anche analizzare attentamente i tuoi dati di vendita per identificare quelli che sono i punti di forza e i punti di debolezza dei tuoi prodotti. Questo processo può essere suddiviso in tre fasi:

1. Identificazione dei prodotti Best Seller: questi articoli rappresentano la leva principale durante le negoziazioni con Amazon e il loro successo sul mercato conferisce al fornitore una posizione di grande forza. Utilizzando strumenti come la dashboard “Analisi delle abitudini di acquisto” disponibile su Amazon Seller Central, è possibile ottenere una panoramica dettagliata delle performance di vendita e delle preferenze dei clienti.

2. Valutazione dei Prodotti con Scarse Performance: è altrettanto importante identificare i prodotti con vendite deludenti o margini ridotti. Per questi articoli, dovresti considerare strategie che potrebbero riguardare la riduzione dell’assortimento, l’ottimizzazione dei costi o la rinegoziazione dei termini e delle condizioni con Amazon. L’obiettivo, in ogni caso, è quello di minimizzare l’impatto negativo sul bilancio e avere modo di focalizzarsi su prodotti più redditizi.

3. Analisi dell’Impatto delle Richieste di Amazon sui Margini: prima di accettare modifiche ai termini commerciali proposti da Amazon, bisogna sempre calcolare come queste influenzeranno i margini netti. Utilizzando strumenti come il “Calcolatore dei costi Logistica di Amazon”, puoi stimare i ricavi e i costi associati a diverse condizioni commerciali, così da facilitare quelle che saranno le tue decisioni durante le negoziazioni. 

Adattarsi alle Differenze Regionali

Ricorda una cosa molto importante: le strategie di negoziazione con Amazon variano significativamente in base al paese e ciò riflette le caratteristiche specifiche di ciascun mercato europeo. 

Ecco una panoramica di quelle che sono le principali differenze:

• Germania e Regno Unito: questi sono mercati maturi con un’elevata competitività. Qui Amazon tende a richiedere margini molto ridotti e offre poca flessibilità nelle negoziazioni. La forte concorrenza e la consolidata presenza del marketplace rendono difficile per i fornitori ottenere condizioni più favorevoli.

• Italia e Spagna: considerati mercati emergenti, l’approccio di Amazon in questi paesi è decisamente più collaborativo rispetto a quello tedesco e anglosassone. Per tale ragione, in questi paesi i fornitori possono avere delle opportunità di negoziazione molto più vantaggiose proprio grazie a una saturazione del mercato più debole.

• Francia: il mercato francese è un paese tutto a sé perché ha delle normative più stringenti sulla protezione del consumatore. In questo caso, le leggi locali impongono standard elevati in termini di sicurezza e qualità dei prodotti; ciò costringe Amazon e i fornitori a eseguire delle negoziazioni estremamente precise dove nulla, ma proprio nulla, può essere tralasciato. Questa regolamentazione può rendere le trattative più complesse, ma garantisce anche una maggiore tutela sia per i consumatori che per i fornitori.

Valutare il passaggio da Vendor a Seller

Oltre al modello Vendor, in cui i fornitori vendono i propri prodotti direttamente ad Amazon, esiste un’altra opzione: il modello Seller. Si tratta di un’opzione estremamente appetibile sia che tu abbia ricevuto un invito a partecipare al programma Vendor e desideri valutare delle alternative prima di accettare, sia qualora l’invito non ti sia arrivato e desideri trovare un’opportunità diversa per collaborare con Amazon e vendere sul marketplace. Con il modello Seller i venditori possono offrire i loro prodotti direttamente ai consumatori attraverso la celebre piattaforma online mantenendo un controllo totale su prezzi, inventario e strategie di vendita.

Per operare come Seller, è necessario registrarsi su Amazon Seller Central, la piattaforma dedicata alla gestione delle vendite. Qui puoi creare e gestire le tue offerte, monitorare l’inventario, analizzare le performance di vendita e interagire con i clienti. Questa autonomia ti consente di adattare rapidamente le tue strategie in base alle dinamiche di mercato e alle esigenze dei consumatori.

Con il modello Amazon Seller puoi scegliere tra due piani di vendita:

• Piano Individuale: adatto a chi prevede di vendere meno di 40 articoli al mese, senza necessità di partita IVA.

• Piano Professionale: ideale per chi intende vendere più di 40 articoli al mese o desidera accedere a funzionalità avanzate, come strumenti di promozione e reportistica dettagliata.

Inoltre, puoi decidere come gestire la logistica anche in questo caso puntando su una delle due seguenti opzioni:

• Logistica di Amazon (FBA – Fulfillment by Amazon): il marketplace si occupa dello stoccaggio, della spedizione e del servizio clienti, offrendo vantaggi come la partecipazione al programma Prime.

• Logistica del venditore (FBM – Fulfillment by Merchant): tu, in quanto venditore, gestisci direttamente tutte le operazioni logistiche, dalla preparazione alla spedizione degli ordini.

Consigli per una Negoziazione di Successo

Prima di iniziare qualsiasi negoziazione, è essenziale entrare in gioco con dati concreti sulle performance dei tuoi prodotti e avere una chiara comprensione del loro valore. La preparazione ti permetterà di fare una buona impressione e ottenere le condizioni più favorevoli. Se apparirai come un improvvisato agli occhi di Amazon, difficilmente riuscirai a conquistare delle ottime condizioni per rientrare nel programma Vendor. Ricorda che si tratta pur sempre di una “guerra spietata” dove tutti puntano allo stesso obiettivo: raggiungere le condizioni di guadagno migliori. 

Nonostante ciò, ricorda che è importante anche riuscire a essere flessibile oltre che determinato: concediti quando necessario ma tieni sempre in mente quelli che sono i limiti oltre i quali non puoi essere disposto a scendere. Pensa sempre al lungo termine: anche se Amazon fa richieste molto “esigenti”, è utile considerare come la partnership si svilupperà nel tempo perché uno degli obiettivi cardine, oltre al prodotto, deve essere quello di creare una relazione commerciale solida. 

Affidati a BrandOn Group

Per trattare efficacemente durante le negoziazioni con Amazon Vendor non è possibile improvvisare: affidati ai professionisti di BrandOn Group che ti accompagneranno lungo il cammino e saranno in grado di pianificare una strategia di negoziazione volta a tutelare nel miglior modo possibile i tuoi interessi. Questa collaborazione ti permetterà di beneficiare della nostra conoscenza riguardo alle dinamiche di Amazon, così da facilitare l’elaborazione di strategie personalizzate in grado di rispondere alle esigenze specifiche del tuo brand. Contattaci e scopri come affrontare con efficacia le negoziazioni con Amazon e massimizzare le tue opportunità di vendita sul marketplace più importante al mondo.